4 вопроса софт-лонча — ARPU.GURU

4 вопроса софт-лонча

Елена Бугакова перевела статью Тома Киннибура о софт-лонче и добавила к ней несколько комментариев известных продюсеров и CEO. Делимся с вами результатом 🙂


Во время подготовки к выступлению на GDC я задумался над такими вопросами: когда софт-лонч можно считать законченным? Когда вы поймете, что готовы?

Это самые сложные вопросы для продукт-овнера, и честный ответ на них: вы никогда не будете знать точно. У нас нет четких границ, нет строгих правил и показателей, и в конце концов приходится принимать решения на основе доступных данных.

Софт-лонч ориентируется на аналитику. Данные приходят с рынка, и именно продукт-овнеру решать, подходит ли его продукт для выхода на рынок.

На мой взгляд, есть 4 ключевых момента, с которыми вам нужно разобраться:

  • Stuck (Есть ли в игре затыки)
  • Stick (Удерживает ли игра)
  • Stack (Зарабатывает ли игра)
  • Scale (Может ли игра масштабироваться)

У вас может не быть полного ответа на эти вопросы, но вы должны собрать достаточно данных, чтобы сделать обоснованное предположение. Какие бы цифры вы не получили, они не должны отличаться более чем на 20% в ту или иную сторону.

Stuck — есть ли в игре затыки?

На этот вопрос проще всего ответить, когда у вас уже есть статистика, и сложнее всего до софт-лонча. Вам понадобятся данные о простой прогрессии игроков, основанные на чем-то, что постепенно увеличивается во время игры, например, опыт, уровни или количество битв. Вам нужно замерять когорты игроков на каждой стадии и проверять процент оттока.

Нужно искать:

  • на каком уровне персонажа или игры после туториала уходит больший процент игроков
  • точку в воронке туториала, где вы теряете больше всего игроков
  • непопулярные фичи, которые используются в 10 раз реже, чем ожидалось

Процент отвалов обычно не зависит от какой-то одной фичи, но пики могут указывать на баги, проблемы со сложностью — игра может быть слишком простой или наоборот, слишком трудной, или на недостаток явных задач. Чтобы направить усилия разработчиков на те места, где вы теряете больше всего пользователей, вам нужно постоянно замерять воронки и определить для себя максимальный уровень отвалов.

Stick — удерживает ли игра?

Если в предыдущем разделе нас больше интересовали места оттока игроков, то на вопрос, насколько игра притягивает игроков, будет отвечать показатель ретеншна. Теперь вы смотрите на игру с точки зрения не прогресса, а времени. Все f2p-игры должны сохранять свою привлекательность для игрока довольно долго, и вам нужно постараться создать у игроков привычки, которые будут напоминать о вашей игре каждый час, день, неделю и даже месяц.

The 4 Critical decisions a Soft Launch can answer: Stuck, Stick, Stack, Scale - 1

Лучше всего на этот вопрос отвечает график ретеншна. Не переживайте насчет метрик, которые игра показывает сейчас, лучше сфокусируйтесь на том, чтобы улучшать их с каждой неделей — смотрите на недельные когорты. Берите еженедельные д7, д14, д21, д28 и сравнивайте их с показателями предыдущих недель — есть ли улучшения? Конечно, наиболее важны показатели последних дней, но их довольно сложно оценить в абсолютных числах. Если игра не показывает улучшения каждую неделю, возможно, в игре не хватает фич или ваш кор-луп после сотни повторений становится скучным. Это может быть из-за того, что в кор-лупе недостаточно удачи, скилла или статов, и вам понадобится более глубокий анализ. Ваша цель — небольшое, но постоянное улучшение ретеншна во время софт-лонча.

Stack — зарабатывает ли игра?

Приносит ли игра деньги? Упростим — у вашей игры положительный ROI или отрицательный? Вам нужно обратиться к затратам на маркетинг и посмотреть, как выглядит баланс LTV >CPI. Во время софт-лонча у вас скорее всего не будет данных, чтобы точно оценить количество инаппов или график ретеншна, и когда вы попытаетесь посчитать LTV, все эти неточности только умножатся. Если вы получаете положительный ROI только когда рассчитываете LTV на 365 дней, скорее всего, вы ошибаетесь.

Что у вас есть в распоряжении:

  • Общие затраты vs общий заработок (ROI)
  • Уровень конверсии в платящих + ARPPU
  • Потраченная в игре хард-валюта

The 4 Critical decisions a Soft Launch can answer: Stuck, Stick, Stack, Scale - 2

Ваш ROI скорее всего будет отрицательным. Вы можете ожидать до -10% или ниже в первые 30 дней. В зависимости от того, как ваша игра будет монетизироваться и как выглядит ваш график ретеншна, вам нужно определить уровень, который будет устраивать вас и вашу команду, и стараться улучшить его с каждым билдом.

Смотря на конверсию в плательщика и ARPPU, берите среднее число по каждому билду. Это будет давать вам более точный прогноз того, что произойдет, когда в вашей игре будет все больше людей. Посчитайте в экселе, сколько всего инсталлов вам нужно, чтобы выйти в плюс. Сможете ли вы получить такое количество с помощью фичера или публикаций?

И наконец, обращайте внимание на количество хард-валюты, чтобы определить как быстро и на что игроки ее тратят. В грубом приближении, количество валюты, потраченной каждым пользователем, должно увеличиваться от билда к билду. Также следите за тем, чтобы игроки, в среднем, не накапливали много хард-валюты. Это будет означать, что игроки должны тратить валюту для того, чтобы продвигаться по игре. В зависимости от игры точные значения меняются, но чем больше харды игроки тратят, тем лучше.

Scale — может ли игра масштабироваться?

Самый сложный из всех — это вопрос о масштабе. Масштабирование изменяет много вещей и разными способами, и настоящая проверка для хорошего гейм-дизайна — это то, становится ли игра более фановой в процессе увеличения (например, как Pokemon Go). У вас не будет точных данных, так что вам придется руководствоваться чутьем. По моему опыту, есть 4 ключевых момента, на которые вам надо обратить внимание:

The 4 Critical decisions a Soft Launch can answer: Stuck, Stick, Stack, Scale - 3

Маркетинг — это вы сможете проверить, но вам понадобятся деньги и возможность быстро потратить их на источники трафика. Увеличив вашу ставку и лимит по тратам, вы ускорите получение инсталлов, и в идеале это не изменит CPI, так как вам должны помочь органический прирост и виральность. Не вдаваясь в детали, вам нужно сохранять CPI на одном уровне, в то время как остальные затраты и стоимости будут расти.

Механики — ваша игра работает на первых 100 уровнях, но можно ли просто так добавить еще 100? Нужно ли вам дорабатывать механики или немного изменять, чтобы игроки сохраняли интерес? И если вы будете что-то менять, не поломает ли это предыдущие уровни?

Экономика — почти все экономики рано или поздно схлопываются. У вас скорее всего будет дисбаланс в мощи или в предметах, но сможете ли вы найти его? Это тоже входит в задачу софт-лонча.

Контент — справится ли команда с технической стороной задачи — увеличить игру вдвое или втрое? Сколько времени уходит на создание одного уровня? Как быстро игроки проходят его? Справятся ли сервера с возросшей нагрузкой? Со всеми этими вопросами придется столкнуться, если игра станет успешной, и необходимость увеличения контента не должна стать для вас препятствием.

Заключение

Все решения мира не подготовят вас к оглушительному успеху или к полному провалу, но в большинстве случаев после запуска ваша игра привлечет немного внимания, а затем начнется ежедневная борьба за исправление, улучшение и совершенствование механик, которые работают для вашей аудитории. Это правда, что чем более строгим вы будете к себе на ранних стадиях разработки игры, тем больше ресурсов у вас останется на успешную игру. Но когда вы закрываете разработку еще до выпуска ее в сторы, это затратно и для вашей компании и для вашего ментального состояния. В конце концов, вы пришли в геймдев, чтобы выпускать игры — так черт побери, выпускайте их!

Ссылка на оригинальную статью.


 

Комментарий Романа Ильина (СEO SunGearGames):

Можно упомянуть еще о шагах до софт-лонча. Мы делали так:

  • Friends & Family (закрытый бета-тест внутри). Проверяли технические отвалы, баги, собирали фидбэк о играбельности в целом.
  • Бета-тест. Пробовали на бОльшем кол-ве игроков. Мы пробовали в китайском сторе, получили примерные метрики и проверили, что аналитика шагов работает. Починили читы (закрыли).
  • Софт-лонч.

Для игр, требующих минимального онлайна (pvp), нужно предусмотреть ботов, иначе игрокам будет не с кем играть. Это обратная масштабированию проблема — с каким минимальным числом игроков живет игра и остается ли она интересной.

Отдельно ещё оценивают глубину монетизации. Если нет всплесков среднего чека и максимальных значений несколько одинаковых, скорее всего глубина недостаточна. То есть, если все юзеры, которые много платили, потратили 201.4$ — значит, они купили всё что им предлагали. При большой глубине там разбросы идут и по типу покупок, и по количеству.


Взгляд не гейм-дизайнера, но продюсера Григория Чопорова, (продюсер 2RealLife)

Для меня софт-лонч в первую очередь — это проверка гипотезы “интересен ли наш продукт определенной аудитории” и способ ответить на вопросы:

  • каков потенциальный размер этой аудитории (которой интересен наш продукт)
  • насколько потенциально платящей является эта аудитория (т.е. какой объем денежной массы потенциально можно заработать)
  • как дорого будет стоить ее привлечение

Поэтому в первую очередь мне интересны показатели, отвечающие за удержание, особенно первых дней. Ретеншен 1-ого дня — самый важный параметр, который мы оцениваем на софт-лонче. Он напрямую влияет на то, какова будет стоимость привлечения аудитории, особенно в случае, когда мы тестируем мобильный продукт. Кроме того, это самый “проблемный” ретеншен, который поправить достаточно сложно (в случае, когда у вас нет явных проблем с туториалом). Ретеншен 7 дня — второй важный показатель, который показывает, готовы ли пользователи играть в продукт продолжительное время. Более поздние ретеншены не так критичны на мой взгляд, по большей части они связаны с игровым контентом, который на софт-лонче обычно далеко не идеален, а его количество недостаточно.

Кроме них мы оцениваем конверсии в платящих (по опыту основной поток платящих формируется на первых двух неделях игры, поэтому на софт-лонче этот параметр можно достаточно точно оценить).

Все показатели стоит оценивать отдельно для каждой части аудитории, разделяя ее как минимум по параметрам: география, пол и возраст. В идеале финал софт-лонча наступает в тот момент, когда первичные показатели достигают интересных для нас цифр на достаточно широкой аудитории. Цифры у каждого конкретного случае свои, но в конечном итоге все упирается в сравнение CPI и потенциального LTV.


Комментарий Сергея Гимельрейха (ARPU.GURU, IndiSpace, GDCuffs):

Базовые моменты при оценке софт-лонча:

  • На софт-лонче должно быть достаточное количество игроков, чтобы статистика показывала адекватный результат. Несколько сотен человек недостаточно.
  • Нужно также ориентироваться на аудиторию, которая будет основной для игры. Частые ошибки на софт-лонче — неправильно выбранная аудитория или наоборот, чересчур лояльные игроки создают слишком позитивную картинку.
  • Анализ статистики следует проводить спустя две недели, не раньше. Ранняя диагностика чаще всего не даёт чёткой картинки.
  • В первую очередь следует обратить внимание на следующие метрики:
    • конверсия в туториале
    • технические ошибки
    • длительность сессии и разделение сессий
    • когда игроки играют
    • удержание d7, d14
    • конверсия в покупки
    • на какой день приходится максимальное количество конверсий в покупки
    • работа офферов — конверсия, сегментирование
    • оценка работы магазина — непопулярные предложения, количество открытий, отмены покупок
    • предварительный анализ экономики — накопление или недостаток ресурсов
    • оценка сложности геймплея (по уровням, битвам и т.п.)
  • Хорошо, если софт-лонч запускается не на одну страну, а на две-три, чтобы получить ещё более чистый срез данных.
  • Для онлайн-игр, помимо игры с ботами нужно ослабить условия матчинга и/или сводить игроков в одно время (запускать турниры два раза в сутки, обеспечивая таким образом больший онлайн на это время).