Статей, которые понятно и доходчиво объясняют читателю про бизнес этику, к сожалению, мало. Поэтому когда мы видим одну — не можем просто пройти мимо. С разрешения автора, Алексея Савченко, публикуем его статью про этикет, бизнес девелопмент и деньги.
Всем привет!
Сегодня с вами я, и наш друг позитивный пес на картинке и в общем, видимо настало время для этого поста, потому как, у нас сложилась странная ситуация. Как я много раз говорил, денег в игровой индустрии много, а забрать из девелопмент сектора их может почему то, хорошо если один из десяти участнегов.
Собственно, проблема состоит из следующих аспектов:
- Непонимание того, как вообще осуществляется подача заявки, что такое нормальная заявка на инвестирование (в фонд, издателя, вообще), как готовить материал.
- Как вообще выглядит диспозиция в отношении подающий заявку — принимающий заявку.
- Глобально, общие правила рыночного этикета и игнорирование правильных каналов коммуникаций.
Пройдемся по пунктам.
“Как правильно оформить заявку на игровой проект или инвестирование в проект, который отдается в разработку”
Здесь нет одного универсального ответа, там есть переменные, но суть вообще такая. Есть основа для каждого из этих двух случаев, это процентов 70, а остальные 30, это хороший биздев внутри (или агент снаружи) и правильно построенные коммуникационные каналы, которые быстро и качественно позволят обработать процесс.
Ваши 70 процентов успешно податься, если у вас свой проект в разработке, это:
- Качественный питч-дек проекта
- Качественный питч-дек студии
Их будут смотреть сразу, они должны быть доходчивыми, не более 10 слайдов каждый, по существу, нормально оформленные, ppt/pdf, без воды. - Трейлер игры, которую вы делаете (до 1.5 минуты)
- Геймплейное видео игры (до 5 минут)
Это тоже будут смотреть сразу. Это будут делать люди, которые умеют отсеивать на основе вот этих четырех позиций выше нужные им 10 процентов из 100. Материалы должны быть в клевом качестве, показывать основые игровые особенности, почему круто и так далее. - Прототип (на котором, вам вероятно не дадут денег, но допустим)
- А лучше вертикальный срез — который 10-15 минут, включающие в себя основные игровые особенности проекта, и которые ну так, выдрочены на 90 процентов финал.
Суть в чем — если вы можете сделать в финале 1% игры, и она будет выглядеть вот так, ну, вероятно, вы можете этот результат смасштабировать в 100% с поддержкой издателя. Если у вас два часа недоделанного ВСЕГО, это умеют все, вы не интересные, или доделайте, потом приходите. Опять же, да, были времена, когда продавали бумагу, но блин, они прошли, ребята, и если вы не можете закомититься вот в базовый такой расклад, то почему вам кто-то должен доверять деньги в принципе, в проект, который вы типа любите и все это? - Бюджет проекта и прогноз прибыли — это видение, оно должны быть грамотным, прозрачным, хорошо оформленным.
- Ключевые данные по команде, опыту, че делали, какие ключевые лица и заслуги
Смотрите, тут короче еще такая штука, все кто поработал с деньгами пару лет в игровой индустрии, очень хорошо знают конъюктуру и секут эти два документа на чистоту и подход. В общем, в том числе считайте их проверкой на адекватность головы и “а не пытаетесь ли вы потратить денег, вместо заработать”. - Проектная документация — вам нужно будет до нее дожить, после всего там выше, потому что рыться в ваших сотнях страниц будут только после всего выше отсмотренного.
- Готовность оперативно подготавливать любые другие документы — что угодно, типа риск-менеджмента там, или всего того что понадобится для того, чтобы пройти внутренний гринлайт организации, которая дает деньги.
ЕСЛИ ВЫ ПОДАЕТЕСЬ НА ПРОЕКТ, КОТОРЫЙ ВЫ ХОТИТЕ РАЗРАБАТЫВАТЬ
То, вам понадобится,
- Для начала, внимательно читать и слушать, что вам говорят и что конкретно ищет заказчик.
- Вам будут нужны, точно также, питч-дек студии, кратакое обоснование, почему ваша студия сделает это лучше, запрос на RFP.
- RFP это такой запрос на предложение, в котором издатель или финансовый партнер или кто там еще, выдает вам четкую инструкцию на то, в какие сроки, как, с какими деталями и действиями предоставить информацию и питч вас, как потенциального партнера на предлашаемый проект.
- Вы очень внимательно смотрите, и если вас устраивает, то делаете, а если нет, то отказываетесь. Эта заявка обычно уходит в компаний 10-20, выберут 1, не нужно рубаться в то, в чем у вас откровенно слабые шансы.
- Если да, делаете как умнички, в срок, красиво, если заявка западная, ну понятно на ВЕЛИКОЛЕПНОМ английском языке, потому что всем по фигу, какие вы славные девелоперы, если с вами нельзя нормально будет беседовать.
ЕСЛИ ЭТО ФОНД:
Нужно сразу понимать, что для фондов, и студия и игра это форма продуктов. Вернее так, компания + ее активы, это продукт. И то и другое, нужно упаковывать. От вас точно понадобятся следующие вещи.
- Заявка на инвестирование.
- Информация об операционной и финансовой деятельности студии за 2-3 года.
- Инвестиции, сколько надо, куда, зачем, структура инвестиций, ваше видение возврата инвестиций
- Обсуждение провиженов, которые связаны со стратегией фонда. Или вы делаете отдельно компанию под IP или продукт, или у вас захотят выкупить долю по изначально обсужденной цене, если все ок, или еще десяток вариантов, и обсуждайте это все.
- Весь вот тот пакет, который нужен в пункте 1 или 2.
ВАЖНОЕ: Если вы не можете все это собрать и законтролить, не сношайте мозги себе и людям, наймите агента по биздеву, маркетингу там, лойера, заплатите денег или пообещайте небольшие проценты, на что вы там договоритесь и вам все упакуют, посчитают, оформят и помогут
“Как вообще выглядит диспозиция в отношении подающий заявку — принимающий заявку”
Самое важное, что здесь нужно понять, это то, что заявок много, а у любого издателя, фонда, организации, которая дает деньги операционка — одна. Она может быть хуже или лучше, процессы могут быть крутыми или нет, и у вас несомненно есть в очередной раз свое мнение, как им правильно работать, все настроить и отвечать вам каждый час, но вы далеки от жизни и теоретизируете, а они нет. Они пашут.
Поэтому,
- Все будет всегда дольше, чем вам кажется, потому что, помимо объемов, есть еще бюрократия больших компаний, взавимоотношения отделов, кто-то уехал в отпуск и внутренние там приоритеты. Это никому не нравится, но это все так работает.
- Издатели часто специально будут затягивать сроки. Потому что вот к примеру, вы новая компания и в первый раз приехали на выставку. Новые компании в игровой индустрии закрываются в первый год в соотношении ну хз, 70 на 30, наверное. В первый год давать вам деньги рисковано, что ли, разве что проект зашибись. Приедете на следующий год, покажете крутой прогресс, ваши шансы уже сильно выше.
- Есть факторы, которые вам не известны и вам никто их не скажет. Ну, типа стретегии на линейку продуктов, по регионам, может там, ищут конкретный продукт, чтобы “то айпи, котрое пробил Джон на проект посадить и ништяк”. Это все тоже коммуникации и они тоже долго.
В среднем, короче, все так работает, что не со зла, но если вы не очень крепко тусите в очень узких кругах, вы будете продавать проект 6-9-12 месяцев, искать лиды в работу, при наличие хорошего агента вы будете примерно полгода, с фейлрейтом в 80-90%, такая индустрия, куда деваться.
Это нужно учитывать, и по этому поводу нужно: НЕ НЫТЬ, НЕ БЫЧИТЬ, KEEP CALM AND CARRY ON.
Если вы к этому не готовы всему, делайте инди, идите в самиздат, не морочьте голову, финансовый road show в индустрии это процесс с традициями, вы или да или нет.
“Глобально, общие правила рыночного этикета и игнорирование правильных каналов коммуникаций”
Я сейчас просто перечислю ряд базовых вещей, которые всегда казались гигиеной, и не только в игровой индустрии, но которые, такое ощущение что просто похерены, ребята, пожалуйста.
- а. Нормальный русский и английский язык. Грамотность, хотя бы на базовом уровне, жи ши пиши с буквой и, подлежащее и сказуемое, никто не будет обращать внимание на неправильную запятую, но, ХОТЯ БЫ НА НОРМАЛЬНОМ УРОВНЕ.
- б. ЧИТАЙТЕ КОНТРАКТЫ. Тоже, вот, ну, але. Казалось бы, но это же уже практика прочитать пункты 2-3 и положить на основные, за что вы так собой? Поверьте, те, кто их шлет, знает их наизусть и когда вы начинаете задавать вопросы, которые явно указывают, на то, что вы их не читали, это ой.
- в. Ну, у вас должна быть на стадии привлечения денег компания, нормально оформленные взаимоотношения и все это. Потому что иначе, иметь дело особо несерьезно с вами, с точки зрения привлечения денег.
- г. Не надо пассивно-агрессивного отношения вообще нигде и никогда. Все понимают, что вы там в окопах, вам очень дорог ваш продукт и хочется чтобы любили моментально, уважали и так далее, но блин, это деньги. Люди отвечают за деньги своих организаций, если вы включаете такой тип общения сразу, проект с вами или не сделать или сделать будет очень тяжело.
- д. Оставьте пожалст ваш свэг, искроментную ироничность и невероятный жизненный сарказм за дверью, если вы общаетесь даже близко с контактом, который вы рассматриваете как своего контрагента, особенно в релеватном треде. Вы просто производите плохое впечатление. Если оно еще и первое, то ну ой.
- е. Если вас не просят, не предлагайте людям в поле их работы советы. Если вы лучше, займите их место, с прилагающейся отвественностью, если не собираетесь, ну чо вы советуете? Когда девелопер приходит к структуре или человеку выставившему четкие условия того что он ищет и вживую, в фейсбуке или как-то еще, начинает советовать, что ему НА САМОМ ДЕЛЕ СТОИТ СДЕЛАТЬ, это просто какой-то неимоверный ад, сиволапость и отсутствие банального уважение к деньгам, ситуации и процессу инвестирования в целом.
- ж. Если вы видите, что чего-то не можете сделать сами и не специалист, наймите кого-то и обсудите нормально компенсацию, чтобы человек вам сделал что-то хорошо. Не нужно все уметь и во все лезть, это никогда не работает.
- з. НЕ НАДО, я вас очень прошу, кроме первого контакта (сиречь, узнал емейл) вести дела в мессенжере с малознакомыми людьми. Ну, как минимум, это неудобно на самом деле и для многих менеджеров и операционщиков, просто поверьте на слово, все что не в почте, тем можно пренебречь.
- и. Помните про то, что у вас может быть свое мнение на что угодно, но если решение находится на стороне другого человека, это его право прислушаться или нет.
- к. НЕ НУЖНО, жонглировать связями, и пытаться перепродавать инфлюенс, пообщавшись с кем то, а потом рассказываю на рынке кому то, что вы очень друзья и вы сейчас перепродадите все в лучшем виде или там заручившись вашей поддержкой, кто-то порешает. Даже если это так, такие вещи делаются обычно не так, как многие это пытаются делать
- л. НЕ ФАМИЛЬЯРНИЧАЙТЕ в интернет-паблике с людьми, с которыми вы мало знакомы. Я знаю две сделки в прошлом году, когда люди отказались работать с другими людьми, которые в ФБ в комментах там, позволяли себе неуместные похлопывания по плечу, в ситуауции, когда они близкими друзьями совсем не являются. Если вы начинаете это все, накатив в интернете, перестаньте накатывать и писать в интернете, it’s so early 2000-ish.
- м. Если вы во что-то закомитились, доведите это до конца, потому что на первом моменте меньжевания из области “ну я тут подумал, и теперь не знаю” вы с этим контрагентом вероятно все, закончили, в лучшем случае после текущего проекта.
ХОТЯ БЫ ТАК.
В общем, рад, если это все кому то, в какой то степени будет полезно и надеюсь, что кто-то прислушается, потому что, вообще если да, то с точки зрения привлечения и взаимоотношений, все будет сильно проще и лучше.